دور الذكاء الاصطناعي في تطوير المبيعات وزيادة الأرباح

 

ما هو الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟

هو دمج تقنيات الخوارزميات الذكية والتعلم الآلي (Machine Learning) في عمليات البيع وتحليل بيانات العملاء. لا يهدف الذكاء الاصطناعي إلى استبدال رجل المبيعات البشري، بل يعمل كمساعد ذكي يحلل البيانات الضخمة للتنبؤ بسلوك المستهلك، وتحديد الفرص البيعية بدقة عالية، مما يساهم مباشرة في رفع كفاءة الفريق وزيادة العائد على الاستثمار.
إن أبرز أدوار الذكاء الاصطناعي في منظومة المبيعات تشمل ما يلي:

1- التنبؤ الدقيق بالمبيعات (Sales Forecasting):

تستطيع خوارزميات الذكاء الاصطناعي تحليل السجلات التاريخية للمبيعات وسلوك السوق الحالي للتنبؤ بحجم الطلب المستقبلي بدقة غير مسبوقة. هذا يساعد الشركات على إدارة مخزونها بكفاءة وتجنب الخسائر الناتجة عن ركود البضائع أو نقصها.

2- ترتيب أولويات العملاء المحتملين (Lead Scoring):

بدلاً من إضاعة وقت فريق المبيعات في التواصل مع عملاء غير مهتمين، يقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل التفاعلات السابقة وتصنيف العملاء المحتملين بناءً على درجة جاهزيتهم للشراء، وتوجيه رجل المبيعات نحو "العميل الأثمن" أولاً.

3- أتمتة المهام الإدارية الروتينية:

يقضي موظفو المبيعات جزءاً كبيراً من وقتهم في كتابة رسائل البريد الإلكتروني، إدخال البيانات في أنظمة الـ CRM، وجدولة المواعيد. يتولى الذكاء الاصطناعي هذه المهام بالكامل، مما يمنح الفريق وقتاً أكبر للتركيز على بناء العلاقات الإنسانية وإغلاق الصفقات.

4- تخصيص العروض والتسعير الديناميكي (Dynamic Pricing):

تتيح التقنيات الحديثة تقديم عروض مخصصة لكل عميل بناءً على تفضيلاته الشخصية وقدرته الشرائية. كما تساعد في تعديل الأسعار فورياً ولحظياً بناءً على حجم العرض والطلب وأسعار المنافسين في السوق.
ولاستغلال الذكاء الاصطناعي بشكل منهجي وناجح في شركتك، يمكن اتباع الخطوات التالية:

1- الاستثمار في أنظمة CRM ذكية: 

يجب تحديث أدوات إدارة علاقات العملاء لتشمل ميزات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي (مثل Salesforce Einstein أو HubSpot AI) لجمع البيانات وتحليلها تلقائياً.

2- تدريب وتطوير فريق البيع: 

تقليل الفجوة المعرفية لدى الموظفين عبر ورش عمل تطلعهم على كيفية قراءة التقارير الذكية واستخدام المساعدين الافتراضيين لتسهيل مهامهم اليومية.

3- تحسين جودة البيانات المدخلة: 

يعتمد ذكاء الآلة على جودة البيانات؛ لذا يجب تنظيم وتطهير قواعد البيانات القديمة لضمان الحصول على تحليلات وتوقعات صحيحة ودقيقة.

4- اعتماد أسلوب البيع الاستشاري: 

الاستفادة من التوصيات التي يقدمها النظام حول مشاكل العميل، ليتحول دور رجل المبيعات من "بائع يضغط لإتمام الصفقة" إلى "مستشار يقدم حلاً مخصصاً".

أخيراً، إن دمج الذكاء الاصطناعي في قطاع المبيعات لم يعد رفاهية تكنولوجية، بل هو ضرورة استراتيجية للشركات التي تسعى للنمو والاستدامة. من خلال التخطيط الجيد وإدارة الوقت، يتيح الذكاء الاصطناعي لفرق البيع التركيز على ما يبرعون فيه حقاً: بناء العلاقات الإنسانية وإقناع العملاء، وهو ما ينعكس إيجاباً على الأداء العام والأرباح.

اقرأ المزيد

مفهوم إدارة ضغوط العمل

ما هو ضغط العمل ؟

ضغط العمل هو مصطلح يصف الحالة التي يشعر فيها الموظف بالإجهاد والضغوط النفسية والجسدية الزائدة نتيجة للمهام والمسؤوليات التي تتطلب منه إنجازها في فترة زمنية محددة. يعتبر ضغط العمل من المشكلات الشائعة في بيئة العمل، وقد يؤثر سلبًا على الصحة النفسية والجسدية للعامل.

إن أضرار ضغط العمل تشمل ما يلي:

1- الإجهاد والقلق: يشعر الموظف الذي يتعرض لضغط العمل المستمر بالإجهاد والتوتر، مما يؤثر على مزاجه وصحته النفسية. وقد يتطور هذا الإجهاد إلى حالات مرضية مزمنة مثل الاكتئاب والقلق.

2- الإصابات الجسدية: يزيد ضغط العمل من خطر الإصابة بالأمراض الجسدية، مثل الأمراض القلبية وارتفاع ضغط الدم والسكري وغيرها.

3- تقليل الإنتاجية: يؤدي ضغط العمل إلى تقليل الإنتاجية وتراجع جودة العمل المنجز، حيث يصعب على العامل تركيزه على المهمة المطلوبة في ظل الضغوط النفسية.

4- الإنهاك والإجهاد المستمر: يؤدي ضغط العمل المستمر إلى الإنهاك والإجهاد المستمر للعامل، ويمكن أن يؤدي إلى إصابته بمشاكل صحية مزمنة في المستقبل.

5- تفاقم الصراعات الداخلية: يمكن أن يؤدي ضغط العمل إلى تفاقم الصراعات الداخلية بين الموظفين، مما يؤثر على الأجواء العامة في بيئة العمل.

إن مواجهة ضغط العمل يتطلب اتخاذ العديد من الإجراءات المنهجية للحفاظ على صحة وسلامة العاملين في المؤسسات والشركات. ومن بين هذه الإجراءات:

1- توفير بيئة عمل صحية: يجب توفير بيئة عمل صحية وآمنة للموظفين، بما في ذلك توفير الإضاءة الجيدة وتهوية المكان وتجهيزات السلامة اللازمة.

2- التحكم في أوقات العمل: يجب تنظيم أوقات العمل بشكل مناسب، مع تحديد فترات استراحة منتظمة لتخفيف الضغط والتوتر.

3- توزيع المهام بشكل متساوٍ: يجب توزيع المهام والمسؤوليات بشكل متساوٍ على الموظفين، وتوفير الدعم اللازم لهم لإتمام المهام بنجاح.

4- توفير التدريب والتطوير: يمكن تقليل ضغط العمل من خلال توفير التدريب والتطوير للعاملين، وتحسين مهاراتهم وإتاحة فرص النمو المهني لهم.

5- الاتصال والتواصل: يجب تحسين التواصل بين الإدارة والموظفين وبين الموظفين أنفسهم، وتشجيع المناقشة البناءة لحل المشاكل وتقليل الضغوط.

إدارة الضغوط يمكن أن تكون تحدٍ صعب للعديد من الأشخاص، ولكن هناك بعض الخطوات التي يمكن اتباعها للتعامل مع الضغوط بشكل أفضل. ومن هذه الخطوات:

1- التخطيط والتنظيم: يمكن تخفيف الضغط عن طريق التخطيط والتنظيم للمهام المطلوبة، وتحديد الأولويات، وتقسيم المهام الكبيرة إلى مهام صغيرة يسهل إنجازها.

2- إدارة الوقت: يمكن تخفيف الضغط عن طريق إدارة الوقت بشكل فعال، وتحديد الوقت المناسب لإنجاز المهام المطلوبة، وتحديد فترات الراحة اللازمة لتجديد الطاقة.

3- التعامل مع التوتر: يمكن التعامل مع التوتر الناجم عن الضغوط عن طريق الاسترخاء والتدريب على تقنيات التأمل والتنفس العميق واليوغا والتدليك وغيرها من التقنيات.

4- تحسين مهارات التواصل: يمكن تحسين الاتصال مع الزملاء والمسؤولين والعملاء، وتحسين المناقشة والتواصل لحل المشاكل بشكل أسرع وأكثر فعالية.

5- الاستراحة والترفيه: يجب الاهتمام بالاستراحة والترفيه والهوايات والأنشطة الخاصة، حيث تساعد على تخفيف الضغط وتجديد الطاقة والتركيز.

أخيراً ، يمكن تخفيف الضغط عن طريق العمل على الأساليب المناسبة للتخطيط والتنظيم وإدارة الوقت والتواصل والاستراحة، وذلك يساعد على التعامل مع الضغوط بشكل أفضل وتحسين الأداء في بيئة العمل.

اقرأ المزيد

تاريخ مراسلات الأعمال والجيل الخامس منها

الجيل الأول:

قديماً كانت المراسلات الرسمية التجارية والسياسية تتم عن طريق الرسل أو السفراء بالمعنى الدقيق للكلمة، ويمكن أن نعتبر أن هذا هو الجيل الأول الذي مازال موجوداً حتى اللحظة، سياسياً سفير أو مبعوث وماشابه، كما يسمى تجارياً مندوب أو ممثل وماشبهها من مسميات ودرجات.
يندرج تحت الجيل الأول كويسلة الحمام الزاجل.

الجيل الثاني:
أشهر وسائل الجيل الثاني المراسلات البرقية وتم اختراعه بحسب بحثي على قوقل في عام 1810 م بواسطة ساممويل مورس، حيث كانت تتم المراسلات بواسطة الأسلاك الكهربائية وقد كانت وسيلة فعالة ولازالت أيضا في المراسلات الدبلوماسية والتهنئات الدولية والمحلية، بين السياسيين والقادة.، باعتبار البرقيات صفة مراسلة رسمية بين الدول وقادتها، كثير ما نسمع في نشرات الأخبار تلقى المسؤول برقية تعزية أو برقية تهنئة وكذلك أرسل المسؤول برقية ... إلخ.

الجيل الثالث:
ظهرمع الجيل الثالث الفاكس،وهو وسيلة قيمة في الاتصال خاصة في مجال الأعمال وتقوم بإرسال صورة طبقة الأصل من من المستند المعد والموجود سلفا بحيازة المرسل، ويتم استقباله بآلة الفاكس واللازم وجودها لدى الطرفين المرسل والمستقبل.والجدير بالذكر أنه تم اختراع الفاكس في العام 1843 م وأصبح وسيلة رسمية وفاعلة في مجال التجارة والأعمال في الثمانينيات من القرن العشرين تقريباً.

الجيل الرابع:

في عصر الإنترنت جاء الجيل الرابع الإيميل (البريد الالإكتروني)، وقد توفي مخترع الإيميل ري توملينسون في العام 2016م عن حوالي 75 سنة قضاها في عالم التقنية ويكفيه فقط اختراعه للبريد الالكتروني حيث أن أول رسالة كانت في العام 1971 م كان حينها في الثلاثين، ومع بدء عصر الانترنت وانتشاره في جميع أنحاء العالم في تسعينيات القرن العشرين، أصبح الإيميل أفضل وأنجع الوسائل في التواصل التجاري الرسمي داخلياً على مستوى منسوبي المنظمات والشركات وخارجياً بين المنظمات والشركات بعضها البعض، لازالت هذه الوسيلة موجودة وفعالة.

الجيل الخامس:
ظهر تطبيق التراسل الفوري الواتساب والذي تم اصداره في العام 2009 م وتم الاستحواذ عليه في أكبر صفقة في حينها من قبل شركة فيسبوك وبلغت 19مليار دولار أمريكي، الجدير بالذكر أن الواتساب الآن شكل جيلاً خامساً ووسيلة للتواصل التجاري ممتازة وفعالة، عن طريق مجموعات الواتساب (القروبات) داخل أفراد المنظمات والشركات، أو مع شركائهم من جهات أخرى.
التجربة الشخصية، أعمل الآن بالواتساب على النسق التالي:
مع عملائي في الشركات الأخرى (أرسل عروض الأسعار، والاتفاقيات ، ومواعيد الاجتماعات)
مع نظرائي في أقسام أخرى وفروع لأنشطة أخرى تابعة.
كذلك مع فريقي المسؤول عنه.
يظل الواتساب أيقونة تطبيقات الجيل الخامس الذي أفادنا كثيراً وسهل علينا التواصل الفوري.

 

اقرأ المزيد

مفهوم إدارة الأزمات

ماهي الأزمة ؟

التعريف البسيط هو وضع أو حالة تهدد الاستقرار أو الوضع الحالي، اي تطور في غير مصلحة الوضع الراهن.

قد تكون الأزمة سياسية، اقتصادية، دبلوماسية، مالية ، كارثة طبيعية، أو حتى عاطفية.

لماذا تحدث الأزمة ؟
غالباً تحدث الأزمات بصورة مفاجئة أو بصورة متوقعة، فإذا كانت بصورة متوقعة، يكون هناك سوء تقدير للعواقب العامل البشري يشكل عنصرأً رئيسياُ فيه، بسبب عدم

القدرة على تقدير السيناريو السئ المقبل، أو التقليل من شأنه.

ماذا يجب علينا عندما تحدث الأزمة ؟
التعاطي بهدوء تحليل الآتي:
- تحليل الأسباب التي أدت إلى الأزمة.
- تحليل الخسائر المتوقعة.
- تحليل الاجراءات الوقائية لتلافي الأزمات المستقبلية.
- تدوينها كاملة في السجلات Records  حتى يتم تلافيها في المستقبل.

أنظمة الإنذار المبكر
لها عدة عناصر وأدوات كمال في الآتي:
- قائمة باحصاء كل المخاطر والأزمات الممكن حدوثها.
- المحاكاة simulation في حال حدوثها.
- رصد الحلول الناتجة عن عملية المحاكاة.
- تحليل تكاليف الحلول المتوقعة وإمكانية تطبيقها وفعاليتها.
- تقييم أنجع الحلول من حيث التكلفة والوقت.
- أنظمة المراقبة بأنواعها المختلفة حسب نوع الأزمة أو الكارثة الممكن حدوثها، مثلاً أنظمة مراقبة الإرصاد الجوي للكوارث الطبيعية، وأنظمة مكافحة الحريق.
- مراجعة السجلات السابقة للأزمات والكوارث Records

أمثلة لأزمات في نواحي مختلفة من الحياة:
-  كارثة تشيرنوبل 1986
- فقاعة الانترنت عام 2000
- أحداث 11 سبتمبر 2001
- الأزمة الاقتصادية العالمية 2009 
- تسونامي اليابان 2011
- هبوط أسعار النفط 2014

أخيراً السيطرة على الأزمة
- الحد من الخسائر
- تقليل الخسائر
- التعامل مع الخسائر
- العمل على عدم حدوثها في المستقبل

ختاماُ يجب التعامل مع كل المعطيات والتوقعات بنفس القدر من الأهمية مهما كانت نسبة تحققها ضئيلة بجانب التخطيط الاستراتيجي، خطط الطوارئ، وخطط الانقاذ والخطط البديلة.

اقرأ المزيد

كيف نخطط للتسويق ؟

عملية التسويق من أهم عمليات أي شركة ، ونجاح التسويق يعني نجاح المنتج ونجاح الشركة واشهار للعلامة التجارية سواء كانت منتجاً أو خدمة ، ولأهمية هذه العملية في كل منظمة وكيان يتواصل مع الجمهور أحاول هنا تبسيط خطوات وضع خطة تسويقية ناجحة، تصل للهدف المنشود منها.

أولاً تلخيص أهداف الخطة
في اللغة الانجليزية يسمى executive summary  توضح فيه ما نريد الوصول إليه من الخطة التسويقية ، حيث يساعدك على تذكر خطتك والتركيز عليها، وعدم التشتت عند بداية تطبيق الخطة.

ثانياً تجميع المعلومات Market Information
توجد مصادر عديدة على شبكة الانترنت والصحف اليومية وحتى نشرات الأخبار ، وخصوصاً الاقتصادية منها، نوعية المعلومات المهمة على سبيل المثال: أسهم الشركات المنافسة ، مواسم العطل والإجازات، المواسم السياحية إن كنت في بلد يجذب السواح وفي صناعة سياحة، أسعار المنتجات المشابهة، سعر العملة المحلية لبلدك مقابل الدولار ، إلخ.
عندما نجمع البيانات المتعلقة بطبيعة العمل من داخل وخارج الجهة التي نعمل بها ونحللها سنحصل في الغالب على رؤية قصية المدى أو متوسطة المدى لحجم السوق وموقع منتجاتنا وحصتها السوقية.

ثالثاً الفئة المستهدفة Segmentation
يتم عادة استهداف فئة معينة أو شريحة معينة من المجتمع لكل منتج أو خدمة ، مثال توضيحي بسيط شركة اتصالات هاتف الجوال لديها منتج جديد باقة لرجال الأعمال تحتوي على مميزات عالية وبتكلفة مرتفعة ، أعلنت عن هذا المنتج في المدارس الثانوية والجامعات !!
مما سبق أريد أن أوضح أن الفئة المستهدفة لابد أن تكون مختارة بعناية حتى لا يضيع المجهود بلا عائد يذكر.

رابعاً الوسائل التسويقية المستخدمة Marketing tools
وأورد أمثلة ليس للحصر حيث أن التحديث والتطور مستمر بشكل يومي في كل المجالات ومن ضمنها التسويق أيضاً
أ - الوسائل التقليدية
الإذاعة، التلفزيون ، الصحف ، المجلات ، اللوحات الإعلانية ، المنشورات الورقية مثل المطويات، المعارض التجارية ، الهدايا العينية والقرطاسية وغيرها.
ب - الوسائل الحديثة
إعلانات في المواقع الالكترونية ، إعلانات في تطبيقات الهواتف الذكية، الرسائل النصية الدعائية ، البريد الالكتروني الدعائي، التسويق عبر المدونات، إلخ من الوسائل الحديثة.

رابعاً الميزانية  Budget
نحدد الميزانية بعد الانتهاء من الخطوات الثلاث السابقة ومعرفة تكاليف الوسائل التي نريد استخدامها ، وفي بعض الحالات تكون الميزانية محددة مسبقاً.
عند تحديد الميزانية وتوفير المبلغ المالي المطلوب ، يتم تقسيمها على الوسائل التسويقية التي تم اختيارها ويتم حتساب العائد على الاستثمار ROI  لمعرفة نتائج الحملة التسويقية المخطط لها.


أخيراً التقرير Reporting
توضع فيه النتائج، الملاحظات، والتوصيات ، ويكون بعد تنفيذ الحملة بطبيعة الحال !!
ويكون فيه حساب العائد على الاستثمار للحملة التسويقية ويحسب بالمعادلة التالية:
العائد على الاستثمار ROI = (العائد من الحملة التسويقية - تكاليف الحملة التسويقية) ÷ تكاليف الحملة التسويقية
وبحسب العائد يمكنك تقييم مدى نجاح حملتك التسويقية، وتلافي الأخطاء المستقبلية إن وجدت في هذه الحملة.

مخطط توضيحي 

اقرأ المزيد

الوصايا العشرة للبائع من تجربتي الشخصية

الوصايا العشر هي مجموعة من التغريدات عن بعض ممارسات البائع ، من واقع تجربتي الشخصية وملاحظاتي ، هذه التغريدات كتبت  باللغة الانجليزية وكانت في العام 2012 ، أستطيع القول أنها مواقف مرت بي واستخلصت منها هذه الوصايا العشر التي لا تجمل كل الممارسات المميزة في البيع ولكن تطبيقيها يساعد البائع كثيراً.

الوصية الأولى :

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 16, 2012

في هذه الوصية أتحدث عن ثقة البائع في نفسه ومنتجه ، وفي قراراته ، ولها عدة أوجه أولها أن يمنحك مديرك المباشر بعض الصلاحيات ، وثانيها أن تكون واثقاً من منتجك وأن تستخدمه أيضاً ، فلا تبدو واثقاً في منتجك عند استخدامك بشكل شخص منتجاً من شركة و تبيع للناس منتجاً لا تستخدمه ، أيضاً مظهرك الجيد يساهم في هذه العملية نظافة وأناقة ملبسك الاعتناء بترتيب وحلاقة الشعر والعطر الجميل تعتبر من معززات الثقة في النفس ، عزيزي وزميلي البائع أرجو أن تفرق بين الثقة والغرور حتى لا ندخل في منقطة لا تحمد عقباها.

الوصية الثانية :

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 16, 2012

لا تسهب في الحديث وتكثر من الكلام، فتسبب ملل (خير الكلام ما قل ودل)  للزبون تحدث بشكل مبسط ومختصر، لكي تدع للعميل فرصة للتساؤل والتجاوب معك والسؤال عن منتجك ، لا تكشف له كل أوراقك ، وهذه تختلف من زبون لآخر.

الوصية الثالثة :

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 16, 2012

أي شكل من أشكال الارتباط العاطفي مع الزبون يمكن أن يضع ترتيبات الصفقة في مشكلة ، لأنك تحب عميلاً فقد قمت بعمل تخفيض كبير ، أو لأنك تكره عميلاً آخر فرفضت التجاوب والتفاوض معه ، وهكذا ، وخلاصة هذه الوصية أو التغريدة دع مشاعرك جانباً وقت البيع.

الوصية الرابعة:

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 17, 2012

كن مستمعاً جيداً إذا كان العميل لديه طلبات أو اعتراضات ، وخصوصاً إذا كنت تبيع حلولاً أو منتجات يتم تفصيلها وتكييفها حسب طلب الزبون Customization ، لا تقاطع وسجل كل النقاط وأجب عما تعرفه فوراً وما يدخل في نطاق صلاحياتك ، واطلب وقتاً لترد على الأسئلة التي لا تعرفها أو خارج نطاق صلاحياتك.

الوصية الخامسة:

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 17, 2012

هذه الوصية لا يحبذها البعض من البائعين ومدراء المبيعات ، مع أنني أرى أنها مميزة وتجعلك تكسب كثيراً من الناس والعملاء والزبائن،  أنا شخصياً عرضت علي وظيفة أخرى أفضل من وظيفتي بسبب صدقي مع الزبون رغم خسارتي للصفقة التي لم أبعها لذات الزبون .

الوصية السادسة:

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 18, 2012

لا تربط نفسك بأجل معين أو موعد معين ، مهما كنت واثقاً من دقية الموعد ، وفي حال كان من الضروري اعطاء موعد شفاهةً فحاول أن تزيد المدة فإن كانت المدة ثلاثة أيام اطلب أربع أو خمس ، لا أعني عملية التسليم وإغلاق الصفقة حيث يكون من أبجديات العمل أن يكون هناك موعد محدد ، ولكن أقصد طلب الزبون لتعديل عرض البيع ، أو لتعديل كمية أو لتأجيل دفعة مالية ، وهكذا لا تحدد متى ستقوم بالرد عليه ، وإن كان ولا بد فاعط نفسك مساحة.

الوصية السابعة:

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 18, 2012

تجنب الحديث عن السعر إذا كنت في بداية لقاءك بالزبون ، حاول معرفة ما يريده ، وحاول أن تصف له كيف يمكنك أن تساعده بمنتجاتك وخدماتك ، دع الحديث عن الأسعار في الأخير.

الوصية الثامنة:

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 19, 2012

توقع دائماً أن العميل لن يرضى بالسعر من أول مرة ، خصوصاً في الوطن العربي، لذلك كن مستعداً بوضع قيمة أعلى بقليل للتفاوض عليها إذا لزم الأمر، وإذا لم يلزم فاجعل تخفيض هذه القيمة هدية في الصفقة القادمة مع نفس الزبون.

الوصية التاسعة:

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 20, 2012

توقع أن يتم رفض عرض البيع الذي قمته ، أو أن يتم التحايل عليك فقط لمعرفة أسعار السوق ، أو معرفة كيفية تنفيذك للعمل والقيام بتنفيذها مع مزود آخر. إذا كان هناك عرض بيع مفصل فلابد أن يكون له مقابل مادي يخصم من من ثمن البيع إذا تمت الصفقة ، أو يتم الاحتفاظ به في حال عدم اتمام الصفقة مع العميل.
أيضاً في حال رفض عرض البيع الخاص بك حاول معرفة سبب الرفض.

الوصية العاشرة:

— Husham Elhag (@Husham_Elhag) September 21, 2012

عند الوصول لمرحلة الاغلاق قم بمراجعة العروض التي قدمتها والشروط أيضاً التي اتفقت عليها مع الزبون ، لأن أي اختلاف في ما هو مكتوب وما قلته شفاهةً للزبون يؤثر على مصداقيتك الشخصية كبائع ، ومصداقية الجهة التي تعمل معها.

اقرأ المزيد

خطوات لا بد منها لنجاح التجارة الإلكترونية

أهمية التجارة الإلكترونية وإنتشارها
الكثیر من الناس تعتقد بأن التجارة الالكترونیة ھي مجرد الحصول على موقع على الإنترنت، ولكنھا أكبر من ذلك بكثیر. ھناك الكثیر من عمليات التجارة الالكترونیة من مثل البنوك الإلكترونية، والتسوق في المجمعات التجارية الإلكترونية، وشراء الأسھم، والبحث عن فرص عمل من خلال مواقع الإعلانات المصغرة، والقیام بمزادات محلية وتجارية، و التعاون مع بقیة الأفراد في التعليم والأبحاث. ومن أجل تنفیذ ھذه الأمور والتطبقیات، يستحسن الحصول على معلومات داعمة، وأنظمة وبنیة تحتیة.

التجارة الالكترونیة مازالت تطور مبادئھا العلمیة والنظرية. فھي تعتمد على بعض من العلوم المختلفة، مثل التسويق عبر  الاعلانات في عالم الانترنت، وتطوير استخدام المواقع وإنشاء السوق الالكترونیة. معرفة سلوكيات المستهلك وميوله، لعرض خدمات ذات جودة ومعايير عالية. كل هذه الأمور يجب أن تدار بصورة جیدة، وبسبب تداخل الكثیر من العلوم في علم التجارة الالكترونیة فإن المشرف أو المسؤول قد يضطر إلى تطوير واكتشاف نظريات جديدة بما تساهم في إدارة التجارة وفق أفضل الظروف.
تحديات التجارة الالكترونیة
بلا شك مهما حاولنا توفير المتطلبات اللازمة لإدارة العلاقة بين الأسواق والتجارة من جهة وبين المستهلك والزبون من جهة أخرى، فإن ذلك يواجه تحديات وعقبات كثيرة من أهمها: 
• نقص في الاعتمادية والآمان والمعايیر والبروتوكولات.
• أدوات تطوير البرمجیات مازالت تتغیر باستمرار وبسرعة لا يمكن موامبتها بالإدوات التقليدية.
• صعوبة عملیة وصل الانترنت وبرمجیات التجارة الالكترونیة مع بعض التطبیقات وقواعد البیانات المستخدمة حالیاً.
• قد يحتاج المزودين إلى مزودات خاصة للويب ولبنى تحتیة أخرى بالاضافة إلى مزودات الشبكات.
• بعض برمجیات التجارة الالكترونیة لا تتناسب برمجیا وتقنیا مع بعض المكونات الصلبة أو مع بعض أنظمة التشغیل. 

التحديات غیر التقنیة للتجارة الالكترونیة
• كلفة تطوير التجارة الاكترونیة بالإعتماد على الشركة وحدها قد يكون عالیاً جداً، والأخطاء الناتجة عن قلة الخبرة قد تسبب أعطال كثيرة. من المهم إتباع الخطوات المناسبة ودراسة البرامج بتأني. 

• الأمن والخصوصیة من الأمور المھمة جداً في عمليات البيع والشراء عبر الشركة. فالكثیر من الناس تحجم عن المشاركة في التجارة الالكترونیة بداعي الخوف من الإحتيال أو الكشف عن معلومات تمس خصوصياتهم.
• انعدام الثقة في الحالات المجهولة، فبعض المستهلكين لا يثقون بالباعة المجهولة الهوية والمكان، بالتالي لا يثقون بالمعاملات غیر الورقیة والنقد الالكتروني.
خطوات لنجاح التسويق الإلكتروني
• تطوير منتج جيد وكلما كان هذا المنتج مميزاً ولا يوجد الكثير من المنافسة في مجاله، زادت فرص نجاح تسويقه على شبكة الانترنت.
• تطوير موقع إلكتروني مخصص لتسويق المنتج، وفيه يجب مراعاة أن يكون كل ما في الموقع يحث الزائر ويحفزه على شراء المنتج، وصياغة الكلمات هي أهم أداة تسويقية لديك، خاصة في اللغة العربية فمن يهمل الجانب اللغوي يقع في مطبات لا يحسد عليها.
• الخطة التسويقية: يكون هدفها الرئيسي زيادة في الإقبال على الموقع،من خلال احتواء خطة التسويق على مجموعة متنوعة من السياسات قصيرة وطويلة المدى سيضمن للموقع إقبال مستمر ودائم ومتزايد من الزوار المهتمين بالمنتج. بالتالي يسهل عملية تحويلهم إلى زبائن وزيادة في المبيعات. التسويق عبر الشبكات الاجتماعية مثل فيسبوك وتويتر من أدوات التسويق المهمة التي لا يُستغنى عنها في عالم التسويق.
تجارب تسويقية ناجحة: أمازون والسر وراء ذلك
يعتبر مركز تسوق عالمي أستطاع التغطیة على كل الجوانب. فبدأت Amazon ببيع الكتب على الإنترنت، وبفضل التوسع يحتوي الآن على منتجات متنوعة بدءً بأقلام الرصاص، والإكسسوارات والماكیاج، وأجھزة الفیديو والألعاب، وصولاً إلى الأدوات المنزلية، والألبسة ووالمفروشات والبياضات، وغير ذلك الكثير. السر وراء هذا النجاح يكمن في الجودة، والأمان، والثقة، وسرعة الوصول، والأهم من ذلك سهولة التصفح والإنتقال عبر صفحات الموقع.
مشاركة من الزميلة / سماح السعدواي

اقرأ المزيد

عملية التمويل الجماعي CrowdFunding

نجحت مشاريع كثيرة ورأت النور وأصبحت من أعمدة المشاريع ومن الأمثلة العالمية التي يحتذى بها في عالم الأعمال عن طريق التمويل الجماعي، مفهوم جديد للتمويل ظهر حديثاً.

أول ظهور لهذا المصطلح باللغة الإنجليزية على الانترنت  كان بواسطة مايكل سوليفان ، في أغسطس في العام 2006 .

يكون التمويل الجماعي عبر منصات على الإنترنت بحسب الاحصاءات التقريبية يوجد حوالي 600 منصة للتمويل الجماعي Crowdfunding . أشهر المشاريع التي تم تمويلها عبر التمويل الجماعي مشروع Form1 من شركة Formlabs للطابعات ثلاثية الأبعاد.

كان هدف الشركة الحصول على 100 ألف دولار ، فحصلت على ما يقارب 3 ملايين دولار تم تجميعها من حوالي أكثر من 2,000 شخص يسمون backers .

آلية التمويل الجماعي:

يتم التمويل الجماعي غالباً عن طريق الانترنت، ويكون هناك مجموعة من الناس معها المال ، ومجموعة من الأفراد والشركات، تريد تمويل فكرة أو منتج ، ومنصة التمويل التي تعتبر العمود الفقري للفكرة من أشهر المواقع المختصة بهذا المجال موقع كيك ستارتر .

السؤال المهم يطرح نفسه ، ماذا يستفيد الأشخاص الذي يمولون المشاريع ؟ كلنا نعلم فائدة الشركة أو الفرد الذي طلب التمويل، ولكن لا نعلم الفائدة التي ستعود على الممول. يستفيد الشخص الذي دفع المال لدعم مشروع أو فكرة ما عن طريق منصات التمويل الجماعي بإحدى الطرق التالية :

- على شكل حصة في رأس مال الشركة ، أي يملك نصيب من الشركة. وتسمى equity based 

- أو على شكل سداد قرض ، بمعنى أن الشخص الذي دفع مال لدعم فكرة، مشروع ، شركة ، إلخ... على اعتبار المال الممنوح من قبل الممولين يعتبر قرضاً . وتسمى هذه الطريقة credit based

- أو على شاكلة منتج بمعنى أنك تدعم المنتج أو الفكرة أو الخدمة بشراءها مسبقاً ، وبالتالي تحصل على منتج أو خدمة أو اشتراك ، إلخ ... مقابل ما دفعت من مال. وتسمى هذه الطريقة reward based

أخيراً الانفوجرافيك التالي يوضح شرح بسيط لعملية التمويل الجماعي crowdfunding 

المقالات المرجعية لهذه التدوينة.
http://www.entrepreneur.com/article/228125
http://www.crowdcube.com/pg/the-crowdcube-crowdfunding-process-1371
http://en.wikipedia.org/wiki/Crowdfunding

اقرأ المزيد

أسرار التسويق في شركة آبل

كان العالم كله مترقباً ومتشوقاً لنتائج المؤتمر الصحفي لشركة آبل للإعلان عن الجديد "آيفون6" iphone6 ، وبدأت مواقع ومدونات أخبار التقنية بنشر العد التنازلي لبدء المؤتمر وكذلك التنبؤ بما سيعلن عنه ، والتساؤل عن الصندوق الكبير !!

إليك أسرار تميز شركة آبل Apple, Inc في التسويق:

- تلبية احتياجات العملاء
إنتاج ما يريده العملاء عملية سهلة صعبة في ذات الوقت !! ، تطلب متاعبة المشترين وآراهم وتدريب فريق المبيعات لأخذ الاستطلاع المباشر من العملاء لمعرفة الآراء والتوقعات والتغذية الراجعة من العميل حول منتج ما من منتجات الشركة. 
الشق الصعب في هذه العملية هو عملية اتخاذ القرار بناء على آراء العملاء.

- سياسة التركيز
سياسة التركيز جزء مكمل لعملية اتخاذ القرار لابد أن نركز في أشياء معينة من طلبات العملاء لأن "إرضاء الناس غاية لا تدرك" وفي الغالب لا يوجد إتفاق كامل على أي منتج على وجه الأرض. 

- عرض المنتجات بطريقة جذابة
أهم عناصر الجذب هي إحتواء الثقافات Cultures Adaptation ، على سبيل المثال إعلان آبل في اليابان يكون باللغة اليابانية وممثلي الإعلان يابانيون أيضاً.
طريقة آبل مفادها أن عملائها هم النخبة وهذا يجعل غالبية الناس يتمنون أن يكونوا من النخبة.

- إيجاد كماليات تساعد في التسويق للمنتجات الرئيسية
ليس فقط كماليات تساعد في عملية التسويق للمنتجات، بل ابتكارات أيضاً حيث نموذج التحكم في سيارات الأودي Audi مثلاً 

كما يوجد أيضا Segway وهو اسكوتر يساعد في سرعة التنقل في المباني أو داخل المصانع الشاسعة ، وهو متعدد الاستخدامات ، وتطول قائمة منتجات ، ولا ننسى Health kit ، منتج  لمراقبة النشاط الحيوي لجسم الانسان نبضات القلب وضغط الدم وهكذا.

- اللعب على العامل النفسي
وهنا قد يبدو الموضوع أكثر من مجرد رأي حيث تلعب آبل على عقدة الذنب guilty feelings ، بحيث يشعر عميل آبل الذي لم يشتري المنتج الجديد بالندم عندما يرى طوابير العملاء لشراء المنتج الجديد وعندما يرى الحديث في وسائل الإعلام ، والمواقع والمنتديات ، والمدونات.
إحدى الطرق هي الرأي والرأي الآخر، حيث تسعى آبل لإيجاد فريقين من الناس فريق متحمس ويدعم ويقبل المنتج كما هو وفريق ينتقد المنتج ويعيب بعض الأخطاء ويقوم الفريق الأول بالدفاع عن المنتج في مواجهة الفريق الآخر !! ينتج عن هذا إشهار للعلامة التجارية للشركة ، ولا ننسى أن علامة آبل كانت الأولى عالميا لعام 2013 .

اقرأ المزيد

كلمة السر في الحصول على وظيفة

يكثر البحث عن الوظائف وفرص العمل في الوطن العربي، يتوافق ذلك مع ارتفاع معدل البطالة في الوطن العربي حيث بلغ في آخر إحصائية 11,5 % للعام 2014 .
مشكلة البطالة في الوطن العربي هي انعكاس لمشكلة البطالة في العالم حيث بلغت نسبة البطالة في العالم 8.4 % للعام 2013 بزيادة حوالي 1% من العام الذي سبقه.
لعل المقدمة السابقة لا تطرح حلاً بل تعكس حقائق وأرقام فقط ، والهدف مما أكتب الآن هو محاولة الحصول على فرصة عمل من الفرص المتوفرة حالياً حيث تزداد المنافسة كل ما قلت الفرص.
وإليك كلمة السر لزيادة فرصتك في الحصول على وظيفة في ظل المنافسة الشديدة في سوق العمل في المنطقة:
- عدم الاكتفاء بمواقع التوظيف فقط
لأن عملية حصر shortlisting السير الذاتية تكون صعبة حتى بالنسبة لمحترفي التوظيف، مما يقلل فرص الحصول على الشخص المناسب المتقدم للوظيفة وقد تكون أنت الشخص المناسب.
كذلك يوجد الكثير من المتقدمين للوظيفة لأجل لا شئ ، وقد لا يكونوا في حاجة لتلك الوظيفة أو غير مناسبين في الأساس.
قد تكون مواقع التوظيف غير مفيدة في توظيف المناصب العليا ، رئيس تنفيذي ، مدير عام ، إلخ من هذه الوظائف.
ينصح بالتعامل مع مكاتب ووكالات التوظيف أيضاً كخيار يعزز فرص الحصول على وظيفة.

- كتابة السيرة الذاتية بخبرة ودراية وحنكة.

على الجميع مراعاة هذه الملاحظات البسيطة، أن تكون السيرة الذاتية تحتوي على صورة رسمية بزي رسمي ومظهر أنيق ، أن تحتوي على العنوان والهاتف والبريد الالكتروني الصحيح ، ويؤسفني أن أقول أن تكون باللغة الإنجليزية حيث أن معظم أصحاب العمل يفضلون ذلك ، أن تحتوي على المؤهلات بحيث يكون الأحدث في الأعلي ويكون ترتيبا تنازلياً من الأحدث إلى الأقدم في جهات العمل وفي المؤهلات والخبرات.
ولا بد أن تشمل على مهاراتك المكتسبة ، أحياناً يقوم البعض بكتابة الهوايات ، ولا أحبذه لكن لا بأس إن كنت ترى أهميتها.
- لابد من تطوير مهارات الاتصال.
معرفة أكثر من لغة ، كيفية التحية والإجابة عن الأسئلة و التواصل البصري والتفاوض وكتابة الخطابات، تعتبر من مهارات الاتصال وكلما كنت متمكناً منها وتسعى للتطوير المستمر فيها ، فإنها تزيد فرصك للحصول على وظيفة مناسبة لك.
- الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي.
بحيث تكون متابعاً لصفحات الشركات التي تهتم بالعمل بها على فيسبوك وتويتر ولينكدإن ، أن تكون حساباتك على تويتر ولينكدإن خصوصاً فيها ماهو مفيد وما يعكس مستواك العلمي والمهني.

اقرأ المزيد

لماذا يجب جذب رؤوس الأموال إلى المنطقة ؟

أسواق الشرق الأوسط والخليج 
تعتبر منطقة الشرق الأوسط والخليج بالأخص من أنشط الأسواق في العالم، والسوق الخليجي بشكل عام من أغنى الأسواق على مستوى العالم، وهو وجهة لكثير من الشركات العالمية متعددة الجنسية حيث لا يوجد شركة كبرى إلا ولها فرع في مدينة دبي أو الرياض أو الخبر أو المنامة، إلخ من المدن العربية التي تعد مرافئ اقتصادية.
ولعل أهم الصناعات التي تجذب رأس المال الأجنبي إلى المنطقة هي دائماً قطاع الصناعات البترولية ومشتقاتها، و قطاع الاتصالات ، وهي استثمارات ضخمة وتحتاج لشراكة استراتيجية مع شركات قوية في المنطقة.
ما فائدة جذب رؤوس الأموال إلى المنطقة ؟
- خلق فرص عمل جديدة
- إنتاج وتأهيل كفاءات وطنية بخبرات عالمية
- زيادة إجمالي الناتج المحلي 
- زيادة معدل النمو الاقتصادي
- إنعاش التجارة المحلية والخارجية على حد سواء
- فتح قطاعات جديدة للشركات المحلية للمنافسة محلياً ودولياً
كيف نجذب رأس المال الأجنبي ؟
تتجه رؤوس الأموال وخصوصاً رأس المال المخاطر إلى حيث مشاريع تقنية المعلومات، وهي مشاريع لا تحتاج الأموال الكثيرة مبدئياً وإنما تحتاج لفكرة جديدة مميزة، وفي توقيت مناسب كما يوجد بعض مواقع الانترنت لبيع السيارات، ومواقع تشكل سوق إلكتروني موازي للسوق الحقيقي من حيث المنتجات والسلع المعروضة.
تستثمر الشركات الأجنبية الملايين بل عشرات الملايين في مشاريع تقنية المعلومات الواعدة " !! they are searching for the next Google" "انهم يبحثون عن جوجل جديد !! " ، ولا يقصدون نفس فكرة جوجل من حيث الكيف وإنما من حيث النوع أن تكون فكرة جديدة أو غير منتشرة ، واعدة ، يمكن أن تجني الملايين أو المليارات في المستقبل القريب.
هذه فرصتنا في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا والخليج العربي خصوصاً ، لاستقطاب موارد مالية ضخمة للمنطقة عن طريق دعم المشاريع التقنية ، وتبني الأفكار الواعدة، كخطوة أولى تليها مباشرة عملية جذب رؤوس الأموال.
ماذا ينقصنا ؟
ينقصنا زيادة الدعم من الدول والمؤسسات الحكومية، والتركيز على التسويق والعلاقات العامة واستشعار قيمة الملايين والاستثمارات المتوقع دخولها إلى هذه الدول وحجم فرص العمل ومساعدة الباحثين عن وظيفة، حيث البطالة عائق يؤرق كل الحكومات.
يوجد كثير من المؤسسات من حاضنات ومسرعات أعمال في المنطقة ، يوجد أيضاً دعم من الحكومات والمؤسسات الحكومية في المنطقة ، ولكن لابد من زيادة التركيز بل أطالب بتكوين إدارات داخل الوزارات المعنية وفي الملحقيات الاقتصادية لدى البعثات الدبلوماسية  لدعم ريادة الأعمال والمشاريع التقنية لأنها فرصة لانتعاش اقتصادي غيرمسبوق في المنطقة وستكون طفرة تقنية "مالية" توازي الطفرة النفطية في منطقة الخليج.

اقرأ المزيد

كيف يعمل مدير المبيعات ؟

بعض مديري المبيعات أشخاص لا يتقبلهم مرؤوسيهم !! لماذا ؟ لأن بعض مديري المبيعات يركزون على أرقام المبيعات فقط ، ويقعون في فخ التوظيف ، ولقد كتبت عن أساسيات التوظيف سابقاً هنا ، إذن نجاح مدير المبيعات يبدأ من تقبل المرؤوسين (فريق المبيعات) وينتهي بتحقيق الأرقام أو الأهداف (Sales Target) ، مروراً بـ عملية البيع ، هامش الربح ، رضا العملاء ، إلخ .
لتكون مدير مبيعات ناجح ماذا يجب أن تفعل ؟ الجواب في الآتي:

1- اختر أفراد فريق المبيعات بعناية.
وهذا لتجاوز فخ التوظيف !! ماهو فخ التوظيف ؟ هو أن توظف موظفاً ثم تشعر أنه غير مناسب، ثم تبدأ في التضجر منه ثم طرده.
حقيقة لا يتضجر المدير من الموظف بل يتضجر من نفسه لأنه أخطأ في التوظيف، ربما كان الموظف غير كفؤ أو ربما كان المديرغير كفؤ وربما كلاهما !!
نعود لتجاوز هذا الفخ ، لا بد من التوظيف بعناية ودقة وتأني ، إذا فعلنا ذلك لن نتضجر إذا تأخر الموظف في تحقيق أهداف البيع لأن مستواه، وكفاءته معلومة للجميع وهي ليست محل شك، وبالتالي تزيد الانتاجية ، ويقل معدل تبدل الموظفين Employees turn-over .

2- حدد أهداف بيعية معقولة.
بعض مدراء المبيعات يضعون أهداف بيعية غير معقولة بعض الأحيان لجهلهم بحجم السوق ، وفي بعض الأحيان لتغطية تكاليفهم المرتفعة !!
لكن لماذا ترتفع تكاليف الشركات حتى تجعل أهداف المبيعات غير معقولة ؟ الإجابة بسيطة لأن معظم الحالات المشابهة التي اطلعت عليها فيها توظيف خاطئ وهذا يكلف الكثير، موظفين بلا هدف واضح ، مدراء برواتب مرتفعة بلا فائدة تذكر من وجودهم، إلخ من التكاليف غير المفيدة، كذلك يجب وضع نظام عمولات محفز.

3- طبق نظام متابعة مرن لفريق المبيعات.
أقصد بالمرونة عدة أشياء ليس منها التساهل على الإطلاق.
المرونة في الحضور والانصراف لأفراد المبيعات ، المرونة في مواجهة شكاوي بعض العملاء المغرضة تجاه موظفيك ، وضع نظام متابعة العملاء CRM  فعال.
تسهيل عملية البيع ، أقصد بها تقليل الاجراءات الداخلية المتبعة في الشركة لاتمام صفقة بيع قدر الإمكان.

4- كن قائداً ، ولا تكن مديراً.
يتشعب الحديث عن القيادة ونظريات القيادة وهل هي صفة مكتسبة أم صفة فطرية، ولكن ما يهمنا في القيادة وهي النقطة التي ابتدأت بها التدوينة أن تكون محبوباً من مرؤسيك ملهماً لهم ، تساعدهم في نجاحهم في أداء وظيفتهم وتحقيق أهدافهم البيعية، وشاركهم البيع.
أخيراً أقول البيع فن ، وموهبة ، وعلم ، وأكاد أجزم أن أي مدير للمبيعات يملك إحدى هذه الصفات على الأقل ، وأي واحدة منهن تكفيه للنجاح في مهنته.

اقرأ المزيد

المنافسة العالمية - أين نحن ؟

عندما يشتري العربي من الخارج ، ولا بيبع العربي إلى الخارج تطراً في راسي كلمة لماذا ؟ ، أحب هذا الكلمة وأستخدمها كثيراً وقد ساعتدني كثيراً والآن قد استفتحت بها هذه التدوينة، والسؤال هنا لماذا توجد مواقع ومنصات عربية كثير متميزة جداً و تملك القدر الكافي من التمويل ولكنها لا تتوسع إلى الخارج ؟ 

أعتقد أن هناك ضعف ثقة ليس إلا ، حيث أن إماكنيات اللغة متوفرة والإمكانات التقنية والمالية متوفرة أيضاً إذن ينقصنا الشجاعة !! 

لنأخذ مثالاً عاماً ، يقوم المواطن (المستهلك) العربي بالشراء من مواقع أجنبية ويترك بعض المواقع العربية التي تقدم نفس الخدمة ؟

إذن المواطن العربي (المستهلك) أشجع من أخيه رجل الأعمال (رائد الأعمال) العربي ، لأنها تخطى حواجز الجغرافيا وقدم ماله مقابل شراء خدمة أو منتج من شركة بعيدة في الخارج.

رائد الأعمال العربي يركز على منطقة جغرافية معينة وينسى مناطق جغرافية أخرى أكثر حيوية ، أعزي الدافع إلى الخوف من المنافسة و إلى استخدام تسويق تقليدي غير خلاق (uncreative) وفي بعض الأحيان  يكون المنتج مستنسخاً من منتج أجنبي خارج منطقته الجغرافيا - أنا لا أعيب هذا - كل ما سردته في هذا السياق لا يعد عائقاً أمام الدخول في أسواق جديدة عالمية أكثر شهرةً واكثر ربحية.

موقع alibaba.com  الصيني العالمي ، يبيع في جميع أنحاء العالم ، و قد اشترت منه yahoo نسبة 40%  بقيمة مليار دولار ، بلغ صافي أرباح الموقع 1.36 مليار بنهاية الربع الأخير من عام 2013 م .

الغريب في الأمر أن الصينين ومن خلال تعاملي معهم والاحتكاك المباشر على مدى خمس سنوات في شتى مجالات العمل ، لا يتقنون اللغة الإنجليزية !! ومع ذلك وصلوا كافة أرجاء الأرض ، أستنتج أن هناك عامل آخر أهم من اللغة والمال والتقنية ، هو الجرأة في دخول الأسواق الجديدة وعدم خشية المناسفة والسعي لتطوير ماهو أفضل من  المعروض حالياً .

أعتقد أنه لا ينقصنا الكثير، وأتمنى أن تكون كل المنصات العربية والمواقع العربية على الانترنت عالمية ، وأسعى إلى ذلك ومستعد لتقديم كل ما يمكنني تقديمه لأرى هذا الهدف حقيقة.

اقرأ المزيد

استراتيجيات في الإدارة - 1

ماذا أقصد بإستراتيجيات الإدارة ؟

هي طريقة صياغة أهداف الشركة أو المنظمة ، بأسلوب واضح وبسيط - قدر الإمكان - وقابل للقياس ، له عده محاور وله إطار زمني أيضاً .

ملحوظة : يوجد تعريفات أخرى كثيرة.

هذه التدوينة لها ثلاث أجزاء ، كل جزء يتعلق باستراتيجيات وتجارب شخصية إدارية عالمية .

أولاً جاك ويلش، من هو ؟ 

مهندس كيميائي ، و الرئيس التنفيذي لشركة جنرال إلكتريك لمدة عشرين عام.

إلتحق بالشركة كمهندس كيميائي مبتدئ ، حتى وصل لمنصب الرئيس التنفيذي للشركة.

قام بتنفيذ نقلة نوعية وكان هدفه مضاعفة دخل الشركة مرة ونصف المرة أي 150 % ، ترك الشركة عام 2001  وقد رفع قيمتها إلى 500 مليار دولار أي نصف تريليون !! بعد أن كانت قيمتها 14 مليار دولار عندما تسلم رئاسة الشركة في العام 1981 .

أبرز استراتيجيات التي اتبعها

1 - استراتيجية التغيير 

قام جاك ويلش باعادة هيكلة الشركة Restructuring وعلى مدار خمس سنوات ، اقتضت منه اقتطاع 100 ألف وظيفة ، كان قراراً صعباً وتغييراً صعباً . 

ليس المهم استراتيجية التغيير، المهم هو الشجاعة في انتهاج هذه الاستراتيجية ، يوجد كثير من التنفيذين الذين يخشون التغيير، وهم يعلمون ضرورته للأسف فتفشل كثير من الشركات الواعدة .

2- استراتيجية القيادة 

معظم التنفيذيين في الشركات ليسوا قادة وهم أقرب للإشراف من القيادة ، القائد هم من يلهم الموظفين يسرع العمل يتواصل ويحفز. من ابرز مقولات جاك ويلش في هذا المجال : "المدراء - غير القياديين - يعقدون العمل ولا يسهلونه ، يتحدثون وأقدامهم على المكابح وليست على دواسة الوقود" ، وهو هنا يعرف القيادي بتعريف الضد أي بتعريف المدير غير القيادي.

3- سياسة توظيف وتطوير المدراء 

اعتمد جاك ويلش بناء على ما سبق ونظرته في المدير القيادي في توظيف مدراء قياديين ، وتطوير المدراء الموجودين ليكونو قياديين مما يصب في مصلحة العمل.

4- الاستجابة للأرقام والحقائق وتقارير السوق

ولعل عملية استحواذ جنرال الكتريك على شبكة تلفزيونات شهيرة NBC، ولا ننسى أيضاً تطبيق نظام 6 سيجما ، وهو نظام جودة معتمد عالمياً من تطوير شركة موتورلا.

5- استرتيجية التركيز، والمرونة

عندما كان جل تركيز جاك ولش منصباً على استراتيجية التغيير وكان صلباً في اتجاهه نحو الهدف ، كان يتميز أيضاً بالانفتاح والمرونة والدليل على هذا هوعملية الاستحواذ على شبكة قنوات التلفزيون ، وتطبيق نظام 6 سيجما وهو حديث جداً حيث كان عمره آنذاك 9 سنوات.

اقرأ المزيد

بناء العلامة التجارية عربياً أو عالمياً

ماهي العلامة التجارية ؟

بكل بساطة هي العلامة التي ترمز لمنتجاتك وخدماتك واسم منظمتك ، وتميزها عن

المنتجين ومزودي الخدمة والمنافسين الآخرين.

أشهر العلامات التجارية

يوجد علامات تجارية مشهورة على مستوى العالم ، ويوجد علامات تجارية مشهورة على المستوى المحلي ، وأخرى على مستوى الوطن العربي.
ويتم تصنيفها بناءاً على عدة عوامل ، منها مدى انتشار العلامة ، ورضا المستهلك عن العلامة ، ونوعية المنتج ، والعديد من العوامل الأخرى. 
يمكن متابعة العلامات التجارية على مستوى العالم عن طريق الضغط هنا
للفائدة : لاحظ أهم العلامات في القائمة ، وابحث في الانترنت عن طرق التسويق الخاصة بها.

ماذا نقصد ببناء العلامة التجارية

بناء العلامة التجارية هو عملية متسلسلة على عدة مراحل تبدأ من تصميم الشعار ، واختيار الكلمات المناسبة لوصف المنظمة أو الشركة، وتنتهي بعملية اشهار العلامة التجارية ويسمى بالانجليزية Branding ، أو Building Brands .

لماذا نحتاج بناء العلامة التجارية 

عملية بناء -أو إشهار - العلامة التجارية  تساعد زيادة نسبة الحصة السوقية للمنتجات والخدمات التي نقدمها ، تساعد في رفع قيمة أسهم الشركة في سوق الأوراق المالية - البورصة - إذا كانت الشركة عبارة عن شركة مساهمة ، مثل شركة جوجل، أو فيسبوك.
كما تساعد في عملية الحصول على تسهيلات تمويلية للتوسع في نشاط الشركة ، افتتاح فروع ، إضافة منتج جديد أو خدمة جديدة ، استقطاب الكفاءات للعمل، إلخ.

بناء العلامات التجارية

دائماً أحاول تبسيط المفاهيم التي أقوم بطرحها لتصل المعلومة لجميع من يقرأ هذه الكتابات، ولذلك سأقوم بصياغة الفكرة بخطوات بسيطة كالتالي :
- تصميم جذاب وسهل في شكله ، وصعب في نسيانه !!
- وضوح اللغة المستخدمة في العلامة (إنجليزية إذا كان الهدف عالمياً أو عربية إذا كان الهدف عربياً) 
- تحديد الهدف الجغرافي ، دولة ، مدينة ، العالم كاملاً !!
- تحديد نوعية العملاء target segmentation 
- تخصيص جزء من ميزانية التسويق لبناء - إشهار - العلامة ، و في هذه الحالة لا يتم حساب العائد على الاستثمار ROI  على المدى القريب.
- متابعة الأداء للعلامة حسب تقارير المبيعات ، ولاء العملاء Customer loyalty ، والتغذية الراجعة من العملاء ، إلخ.
- تطوير الأداء للعلامة التجارية ، وجعل الأداء في نمو مستمر.

اقرأ المزيد

بناء نموذج الأرباح الناجح

الفرق بين نموذج العمل ونموذج الأرباح؟

نموذج العمل يوضح كيفية العمل من الألف إلى الياء ، ونموذج العمل يشمل نموذج الأرباح وهذه هي النقطة الجوهرية ، حيث أن نموذج العمل يشمل نموذج الأرباح.
نموذج الأرباح وكما هو واضح من اسمه مرتبط بكيفية الربح من الفكرة أو المشروع ، أما نموذج العمل فهو يشمل آليه عمل الشركة أو المشروع بما فيها الأرباح.

أولاً نموذج العمل

اشهر نماذج العمل هو نموذج البوصلة Business Model Canvas - كما يوجد نموذج عمل من تطوير شركة IBM - يتكون نموذج البوصلة من تسعة عناصر رئيسية تشكل في مجملها الخطوط الرئيسية لعمل أي شركة أو مشروع ، العناصر هي :

- الشركاء الرئيسيين
هي شراكات مع مزودين خدمة أو منتجين متميزين لانجاح عملك ، مثال إذا كنت صاحبي متجر إلكتروني فإ.ن الشراكة - عقد اتفاقية - بينك وبين احد شركات الشحن الرائدة يشكل اضافة ، وميزة عالية لتوصيل منتجاتك بأسرع وقت لعملائك.
- النشاطات الرئيسية
وهي النشاطات التي نقوم بها لانجاح العمل في افضل صورة على الاطلاق نذكر على سبيل المثال خدمة العملاء، أو العمل على مدار 24 ساعة .
- المصادر الرئيسية
وهي المصادر التي يمكن اعتبارها من اصول الشركة ، كالسيارات ، المكاتب ، المخازن ، الأموال ، والكوادر البشرية.
-  مجموعة القيم المضافة لتلبية احتياجات العملاء
ماهي المقترحات والقيم التي نقترحها لتلبية احتياجات العملاء ؟ اجابة هذا السؤال تكون قد أنهت العنصر الرابع من نموذج البوصلة ، ويمكن تكرار هذا السؤال بشكل دوري ربع سنوي، نصف سنوي أو سنوي ، أو حتى بشكل شهري.
- العلاقات مع العملاء
حل المشكلات ، حسن المعاملة ، خدمة ما بعد البيع ، الضمان ، وأخذ التغذية الراجعة من العملاء تعتبر أهم أساسيات خدمة العملاء.
- قنوات العمل 
أي شركة و أي مشروع بإمكانه إيصال خدماته ومنتجاته من خلال عدة قنوات ، كالبيع المباشر ، محلات الجملة ، التصدير إلى الخارج ، مواقع الانترنت ، إلخ.
- شرائح العملاء
لابد من تحديد شرائح العملاء ، وأذكر على سبيل المثال ، فئة الشباب من سن 18 - 25 ، موظفي القطاع الحكومي ، السيدات من 25 - 40 سنة ، و لا ننسى الأطفال أيضاً !! 
- هيكل التكلفة
ويوضح تكاليف العمل ، مثل الضرائب ، وتكلفة المبيعات، وتكاليف التشغيل ، إلخ .
- تدفق الإيرادات
في الفقرة التاسعة يبدأ نموذج الربح ، هذه الفقرة تختص بمصادر الدخل من أعمال الشركة ، سواء بيع منتجات ، أو منح امتياز ، أو توكيل ، أو تصدير ، إلخ ، وسنأتي على التفصيل في نموذج الربح في الفقرة التالية.

ثانياً نموذج الأرباح 

يتكون حسب تصنيف شخصي المتواضع إلى قسمين : ربح مباشر ، وربح غير مباشر.
أولاً الربح المباشر
- البيع 
وتكون عملية مباشرة لتوصيل الخدمة أو المنتج إلى العميل ، للاستزادة راجع هذه التدوينة
- الإعلانات
وهي وسيلة الربح الأشهر على الإطلاق وخاصة في مجال مواقع الانترنت ، وهي أيضاً يمكن تطبيقها في أشياء أخرى على سبيل المثال طباعة اسم وشعار شركة طيران على ملابس فريق كرة قدم !!
ثانياً الربح غير المباشر
- الإمتياز 
وهو ما يسمى بالانجليزية Franchise وهو نظام منح الاسم التجاري ونظام العمل من المانح Franchiser إلى الممنوح Franchisee ، اشهر الأمثلة على ذلك ماكدونالدز، وسابواي ، وكنتاكي ، وشركات الاستشارات إرنست أند يونج ، إلخ.
- التوكيل 
وهو نظام متعارف عليه في كل الدول العربية - والعالم - نجد إعلانات وكيل سيارات تويوتا ، وكيل هوندا ، إلخ ، وهذا النظام يلزم الشركة الممنوحة للتوكيل بيع كمية معينة سنوياً target  ، الوكالات موجودة أيضاً في الملابس والمواد الغذائية والكثير من المنتجات.
- البيع بالعمولة affiliate 
قد لا تكون ترجمة كلمة affiliate هي البيع بالعمولة ولكن الكلمة معروفة لكل رواد التجارة الالكترونية بهذا المعنى ، أنت تبيع المنتج فتحصل على العمولة ، وكبريات مواقع وشركات الانترنت تعمل بهذا النظام ، وأذكر موقع أمازون على سبيل المثال ، وموقع بيت.كوم المشهور في الوطن العربي.
- الشهرة
وأخيراً الشهرة وهي بناء السمعة وتسمى goodwill و الشهرة يمكن الاستفادة منها عند طرح أسهم للاكتتاب أو الحصول على تمويل لتوسيع النشاطات ، أو عند عملية الاستحواذ على الشركة أو المشروع من قبل شركة أكبر.

اقرأ المزيد

كيف ندخل الأسواق العالمية ؟

ماهي الأسواق العالمية ؟

بتعريف مبسط هو كل العالم ، أن يكون العالم كله عميل محتمل لديك ، بمعنى آخر أن تستطيع توصيل خدمتك لجميع أنحاء العالم !!
مثل جوجل ، بوكينغ، فيسبوك ، لينكد إن ، إلخ ...

لماذا ندخل الأسواق العالمية ؟

لزيادة الحصة السوقية ، والمناسفة العالمية بمنتجاتك ، مما ينعكس على العائدات المالية لمشروعك ، ولننظرعلى سبيل المثال إعلانات جوجل وهي كمنتج تباع في كل العالم ، وكانت عائدات شركة جوجل لعام 2012 المنصرم  50 مليار دولار ، ولم تصل جوجل لهذا العائد المجزي إلا بالعالمية  و الوصول لأكثر من سوق وعدم الاكتفاء بالسوق الأمريكي فقط.
أيضاً لدعم اقتصاد بلدك القومي أو بلد الشركة الأم حيث أنه ستعود بضرائب على الدولة مما يساعد بنمو ولو بشكل جزئي في بلدك ، كما أن التوسع في السوق العالمية يزيد من خلق فرص العمل في عدة مجالات مترجمين ، ومحاسبين ومشتريات وكثير من التخصصات.

كيف نصل للأسواق العالمية ؟

أولاً كخطوة رئيسية هي لغة التخاطب مع العالم ، وحالياً لغة العالم هي اللغة الإنجليزية، وليكون منتجك يستهدف كل العالم لابد من التركيز على اللغة الإنجليزية كلغة رئيسية .
وأن يكون فريقك يجيد التعامل بهذه اللغة بالاضافة إلى لغتهم الأم.
ثانياً معرفة التوجه في السوق العالمي سعر المنتج في كل مكان ميزات منتجك وقدرته على المنافسة.
ثالثاً الاستفادة من ثورة الانترنت هذا ان لم تكن كل منتجاتك وخدمات على الانترنت ، فلديك فيس بوك ، وتويتر ، وباينترست ، واستغرام ، إلى آخر هذه الشبكات التي تسهل عملية الوصول لكل أسواق العالم.
رابعاً وضع هدف مبيعات معين نسعى للوصول له ، ويمكننا قياس أدائنا بناءاً على هذا الهدف.

تعديل مزيج التسويق Four Ps  إلى مزيج التسويق الدولي 

والآن إليكم مزيج التسويق العادي أو التسويق المحلي كما الشكل:

وهو ترتيب يبدأ بالمنتج ، السعر، المكان ، من ثم إعلان.
وهو الترتيب العادي للتسويق العادي وهو التسويق في مكان محدد ، لذلك ظهر ذلك الترتيب  على هذا النسق ، حيث يستلزم تحديد السعر، والمكان أولاً ثم الإعلان من بعدها.
أما في مزيج التسويق الدولي يتم تغير الترتيب فيصبح ، منتج ، سعر ، وإعلان ثم مكان، ويأتي المكان أخيراً لعدة أسباب منها أن يكون المكان افتراضياً ويخدم كل العالم مثل موقع الانترنت !! أو أن يكون حسب ما يطلب العميل أن تكون في الإمارات مثلاً وتطلب منتجاتك في بريطانيا ، والشكل التالي يوضح مزيج التسويق الدولي :

من أهم العوامل المساعدة في التسويق العالمي 
هي عملية تطوير المنتجات، عن طريق أخذ آراء العملاء أو ما يسمى بالتغذية الراجعة حيث أن الهدف الرئيسي من أي منتج أو خدمة هو تلبية رغبة معينة أو سد حاجة معينة لمستهلك هذا المنتج أو الخدمة.
عملية التغذية الراجعة تساعد في الوصول إلى نسبة ممتازة من رضا العملاء ، بالطبع لن يرضى كل العملاء عن منتجاتك ، ولكن حاول تقليل عدد العملاء الغير راضين عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها، تذكر دائماً أن ارضاء الناس غاية لا تدرك.

اقرأ المزيد

هل هناك شركات عربية بمنتجات عالمية ؟

نتميز نحن العرب بإجادة اللغات غير العربية بالاضافة إلى لغتنا الأم العربية ، ومع ذلك لا أذكر ان رأيت شركة عربية معروفة على مستوى العالم خصوصاً شركات التقنية ، لم أجد شركة مثل جوجل ، مع أننا نعرف الانجليزية وبامكاننا دخول السوق الامريكي نظراً لانتشار اللغة ومعرفتنا بها ، لم أجد شركة عربية انتشرت في العالم مثل ياهو ، لم أجد مجلة عربية لها موقع على الانترنت يصل كل أنحاء العالم كمجلة فوربس !!

الطرح الآن أنهم لا يعرفون لغتنا ومع ذلك اخترقوا أسواقنا بكل سهولة ، وهذا ليس غريب جودة المنتج ، وتميز المحتوى  - بالنسبة للمواقع على الانترنت – من الأسباب الرئيسية ، ولكن ! هناك مؤشر يمكن أن ينسف كل ما ذكرناه قبلاً ، مثلاً أنهم لا يعرفون لغتنا ، وأنهم لا يعلمون الكثير عن ثقافتنا وهي نقطة قوة لنا في العالم العربي لمناطحة والوصول بمنتجات نحو العالمية.

أزمتنا كعرب مع العالمية

في أغلب الأحيان المستهلك العربي متشكك ويسمى في علم النفس reflector "الشخصية العاكسة" لابد ان يرى شخص أمامه اشترى أو تعامل مع الشئ قبل أن يتعامل هو معه.

كذلك المُنتِج العربي ( صاحب موقع ، صاحب شركة ، صاحب مصنع ) هو يشبه المستهلك لأن لديهم ثقافة مشتركة، لذلك لا يسعون الى العالمية لانهم وفي تقديري المتواضع لم يروا مُنتِج عربي وصل للعالمية ، لعل هناك تجارب لم أعلم بها – لا أدعي معرفة كل شئ – مع أن الظروف كلها مواتية للدخول للعالمية الكثير من العرب درس في الخارج ، الكثير من العرب يجيد لغات أجنبية كالانجليزية والفرنسية ، وغيرها ولكن السؤال لماذا لا يوجد منتجات عربية عالمية ، ومواقع عربية عالمية ؟

ثقافة الدفع الالكتروني في الوطني العربي

لعلها من الأسباب التي يمكن احتسابها من العوائق مسألة عدم الثقة في الدفع عبر الانترنت ، وليس عائقاً كبيراً مع انتشار الوعي ، ومعرفة ميزات الشراء عبر الانترنت ، ولكن حتى الآن مسألة شراء تذاكر السفرعبر الانترنت تواجه صعوبة ، نحن نبحث عن السعر في الانترنت ونشتري مكتب حجوزات السفر !!

نبحث عن بعض السلع في الولايات المتحدة ونوصي أحد الاصدقاء المقيمين هناك بالشراء والشحن إلخ ..

ولذلك لا يفكر المُنتِج العربي ( صاحب العمل ) في أن يكون كل عمله على الانترنت كموقع أمازون مثلاً ، هذا لا ينفي وجود تجارب ممتازة ومتميزة مثل موقع سوق ، وموقع ماركا والكثير ، ولكن لازلنا نحبذ السوق العادي ، ولا نشتري من الانترنت بمبالغ كبيرة ، وأتمنى أن أكون مخطئاً في هذه النقطة.

هل الوصول للعالمية صعب ؟ 

بهذه الفقرة أختتم هذه التدوينة ، الوصول للعالمية بالنسبة لمنتجات عربية مسألة ليست بالعسيرة ، و يمكنني القول بأنها أكثر يسراً مما نتصور ، لتمكنا من عنصر اللغة ولتوفر معلومات عن السوق العالمية ( أمريكا ، وأوروبا ، آسيا ... )

بل لقد كان صعباً على مواقع كثير وخدمات عالمية الوصول إلينا في الوطن العربي نظراً لشح المعلومات عن السوق العربي ، ومع ذلك بالمحاولة تم اختراقنا كلياً ، فكلنا لديه بريد جي ميل وبريد ياهو وبريد هوتميل ، إلخ ، وكلنا جرب الشراء من مواقع كأمازون ، وكل تفقد أسعار تذاكر السفر أو اشترى من مواقع مثل ياهو ترافل.

لذلك كلي أمل في الوصول للعالمية بمنتجات عربية ، ومواقع انترنت عربية ، في تدوينة لاحقة ساكتب عن سبل الخروج من السوق العربي والوصول للسوق العالمية.

اقرأ المزيد