بعض مديري المبيعات أشخاص لا يتقبلهم مرؤوسيهم !! لماذا ؟ لأن بعض مديري المبيعات يركزون على أرقام المبيعات فقط ، ويقعون في فخ التوظيف ، ولقد كتبت عن أساسيات التوظيف سابقاً هنا ، إذن نجاح مدير المبيعات يبدأ من تقبل المرؤوسين (فريق المبيعات) وينتهي بتحقيق الأرقام أو الأهداف (Sales Target) ، مروراً بـ عملية البيع ، هامش الربح ، رضا العملاء ، إلخ .
لتكون مدير مبيعات ناجح ماذا يجب أن تفعل ؟ الجواب في الآتي:
1- اختر أفراد فريق المبيعات بعناية.
وهذا لتجاوز فخ التوظيف !! ماهو فخ التوظيف ؟ هو أن توظف موظفاً ثم تشعر أنه غير مناسب، ثم تبدأ في التضجر منه ثم طرده.
حقيقة لا يتضجر المدير من الموظف بل يتضجر من نفسه لأنه أخطأ في التوظيف، ربما كان الموظف غير كفؤ أو ربما كان المديرغير كفؤ وربما كلاهما !!
نعود لتجاوز هذا الفخ ، لا بد من التوظيف بعناية ودقة وتأني ، إذا فعلنا ذلك لن نتضجر إذا تأخر الموظف في تحقيق أهداف البيع لأن مستواه، وكفاءته معلومة للجميع وهي ليست محل شك، وبالتالي تزيد الانتاجية ، ويقل معدل تبدل الموظفين Employees turn-over .
2- حدد أهداف بيعية معقولة.
بعض مدراء المبيعات يضعون أهداف بيعية غير معقولة بعض الأحيان لجهلهم بحجم السوق ، وفي بعض الأحيان لتغطية تكاليفهم المرتفعة !!
لكن لماذا ترتفع تكاليف الشركات حتى تجعل أهداف المبيعات غير معقولة ؟ الإجابة بسيطة لأن معظم الحالات المشابهة التي اطلعت عليها فيها توظيف خاطئ وهذا يكلف الكثير، موظفين بلا هدف واضح ، مدراء برواتب مرتفعة بلا فائدة تذكر من وجودهم، إلخ من التكاليف غير المفيدة، كذلك يجب وضع نظام عمولات محفز.
3- طبق نظام متابعة مرن لفريق المبيعات.
أقصد بالمرونة عدة أشياء ليس منها التساهل على الإطلاق.
المرونة في الحضور والانصراف لأفراد المبيعات ، المرونة في مواجهة شكاوي بعض العملاء المغرضة تجاه موظفيك ، وضع نظام متابعة العملاء CRM فعال.
تسهيل عملية البيع ، أقصد بها تقليل الاجراءات الداخلية المتبعة في الشركة لاتمام صفقة بيع قدر الإمكان.
4- كن قائداً ، ولا تكن مديراً.
يتشعب الحديث عن القيادة ونظريات القيادة وهل هي صفة مكتسبة أم صفة فطرية، ولكن ما يهمنا في القيادة وهي النقطة التي ابتدأت بها التدوينة أن تكون محبوباً من مرؤسيك ملهماً لهم ، تساعدهم في نجاحهم في أداء وظيفتهم وتحقيق أهدافهم البيعية، وشاركهم البيع.
أخيراً أقول البيع فن ، وموهبة ، وعلم ، وأكاد أجزم أن أي مدير للمبيعات يملك إحدى هذه الصفات على الأقل ، وأي واحدة منهن تكفيه للنجاح في مهنته.
لتكون مدير مبيعات ناجح ماذا يجب أن تفعل ؟ الجواب في الآتي:
1- اختر أفراد فريق المبيعات بعناية.
وهذا لتجاوز فخ التوظيف !! ماهو فخ التوظيف ؟ هو أن توظف موظفاً ثم تشعر أنه غير مناسب، ثم تبدأ في التضجر منه ثم طرده.
حقيقة لا يتضجر المدير من الموظف بل يتضجر من نفسه لأنه أخطأ في التوظيف، ربما كان الموظف غير كفؤ أو ربما كان المديرغير كفؤ وربما كلاهما !!
نعود لتجاوز هذا الفخ ، لا بد من التوظيف بعناية ودقة وتأني ، إذا فعلنا ذلك لن نتضجر إذا تأخر الموظف في تحقيق أهداف البيع لأن مستواه، وكفاءته معلومة للجميع وهي ليست محل شك، وبالتالي تزيد الانتاجية ، ويقل معدل تبدل الموظفين Employees turn-over .
2- حدد أهداف بيعية معقولة.
بعض مدراء المبيعات يضعون أهداف بيعية غير معقولة بعض الأحيان لجهلهم بحجم السوق ، وفي بعض الأحيان لتغطية تكاليفهم المرتفعة !!
لكن لماذا ترتفع تكاليف الشركات حتى تجعل أهداف المبيعات غير معقولة ؟ الإجابة بسيطة لأن معظم الحالات المشابهة التي اطلعت عليها فيها توظيف خاطئ وهذا يكلف الكثير، موظفين بلا هدف واضح ، مدراء برواتب مرتفعة بلا فائدة تذكر من وجودهم، إلخ من التكاليف غير المفيدة، كذلك يجب وضع نظام عمولات محفز.
3- طبق نظام متابعة مرن لفريق المبيعات.
أقصد بالمرونة عدة أشياء ليس منها التساهل على الإطلاق.
المرونة في الحضور والانصراف لأفراد المبيعات ، المرونة في مواجهة شكاوي بعض العملاء المغرضة تجاه موظفيك ، وضع نظام متابعة العملاء CRM فعال.
تسهيل عملية البيع ، أقصد بها تقليل الاجراءات الداخلية المتبعة في الشركة لاتمام صفقة بيع قدر الإمكان.
4- كن قائداً ، ولا تكن مديراً.يتشعب الحديث عن القيادة ونظريات القيادة وهل هي صفة مكتسبة أم صفة فطرية، ولكن ما يهمنا في القيادة وهي النقطة التي ابتدأت بها التدوينة أن تكون محبوباً من مرؤسيك ملهماً لهم ، تساعدهم في نجاحهم في أداء وظيفتهم وتحقيق أهدافهم البيعية، وشاركهم البيع.
أخيراً أقول البيع فن ، وموهبة ، وعلم ، وأكاد أجزم أن أي مدير للمبيعات يملك إحدى هذه الصفات على الأقل ، وأي واحدة منهن تكفيه للنجاح في مهنته.
