يأتي البيع ضمن سلسة إجراءات متبعة في العلاقة بين البائع والمشتري ، قبل أن نصل للبيع ، البيع هو فن وعلم وله مدارس وأساليب تختلف بإختلاف ماهية الشئ المبيع.
البيع كما كثير من المواضيع اختلف الخبراء على وصفه كعلم أم فن ، كما هو الحال عند تعريف الإدارة مثلاً ، البيع هو عملية توصيل المنتج أو الخدمة للمشتري ، وتأتي عملية البيع متوسطة بين عملية التسويق التي تسبق عملية البيع ، وعملية خدمة العملاء وتأتي هذه بعد البيع ، وأحياناً تسمى خدمة ما بعد البيع.
عملية البيع تنقسم لعدة أنواع :
- البيع المباشر
البيع المباشر من البائع للمتلقي مباشرة ، ويكون بعدة أشكال ، البيع في المعارض حيث يأتي المشتري للبائع ،وهناك بيع البضائع بواسطة المناديب، حيث تكون البضاعة متوفر مع المندوب ويتم البيع وتسليم البضائع والفواتير مباشرة.
- البيع للشركات , والمنظمات B2B
والتسمية الكاملة باللغة الانجليزية هي Business to Business وهو عملية البيع بين شركتين (منظمتين)، يمثل الشركة البائعة مندوب مبيعات ، ويمثل الشركة المشترية مسؤول مشتريات أياً كان منصبه، وفي بعض الأحيان يكون مسؤول من القسم الذي طلب الخدمة أو السلعة ، مثلاً عند شراء إعلانات من الممكن أن يشتري مسؤول التسويق من الشركة وليس مسؤول المشتريات !!
- البيع غير المباشر
البيع عن طريق الانترنت ، التجارة الالكترونية ، البيع بواسطة الماكينات ، مثل ماكينات المشروبات الغازية ، أو ماكينات الكتب إلخ.
عملية البيع تشمل من خمس إلى ست خطوات يمكن تلخيصها إلى ثلاث خطوات
1- التواصل
تبدأ عملية التواصل من إتصال هاتفي أو لقاء مباشر، أو توصية من أحد الأشخاص.
عند اللقاء الأول مع المشتري إذا كان البيع مباشر ، ابدأ بالتعريف عن المنتج أو السلعة أو الخدمة مباشرة، وإذا كان البيع B2B ابدأ بالتعريف عن نفسك ثم شركتك ثم المنتج ثم السلعة ، أما عملية التواصل في البيع غيرالمباشر، تكون بتوفير المعلومات الكافية عن المنتج أو السلعة ، مثل الأسئلة المتكررة FAQ ، أو البروشورات ، إلخ.
2- التفاوض
وهنا عملية إجابة التساؤلات وحسم الشكوك والمفاوضة في السعر ، لماذا سعرك أعلى ؟ أو لماذا سعرك أرخص ؟ ما الفرق بين هذا المنتج وشبيه من المنتج من شركة أخرى ؟ وهكذا إلخ ، وعلى البائع أن يكون متدرباً جيداً لمثل هذه الأسئلة وملماً بأساسيات التفاوض.
3- التسليم
وهي عملية تسليم السلعة أو المنتج واستلام الثمن من المشتري ، وتتضمن أيضاً تسليم المشتري الفاتورة، وفي حالات الـ B2B تبدأ بطلب التسعيرة من المشتري ، ثم عرض الأسعار من البائع ، ثم أمر الشراء من المشتري ، ثم فاتورة البيع من البيع ، ويقوم المشتري بتوقيع على نسخة من الفاتورة لتكون موجودة مع البائع.
عملية البيع تنقسم لعدة أنواع :
- البيع المباشر
البيع المباشر من البائع للمتلقي مباشرة ، ويكون بعدة أشكال ، البيع في المعارض حيث يأتي المشتري للبائع ،وهناك بيع البضائع بواسطة المناديب، حيث تكون البضاعة متوفر مع المندوب ويتم البيع وتسليم البضائع والفواتير مباشرة.
- البيع للشركات , والمنظمات B2B
والتسمية الكاملة باللغة الانجليزية هي Business to Business وهو عملية البيع بين شركتين (منظمتين)، يمثل الشركة البائعة مندوب مبيعات ، ويمثل الشركة المشترية مسؤول مشتريات أياً كان منصبه، وفي بعض الأحيان يكون مسؤول من القسم الذي طلب الخدمة أو السلعة ، مثلاً عند شراء إعلانات من الممكن أن يشتري مسؤول التسويق من الشركة وليس مسؤول المشتريات !!
- البيع غير المباشر
البيع عن طريق الانترنت ، التجارة الالكترونية ، البيع بواسطة الماكينات ، مثل ماكينات المشروبات الغازية ، أو ماكينات الكتب إلخ.
عملية البيع تشمل من خمس إلى ست خطوات يمكن تلخيصها إلى ثلاث خطوات
1- التواصل
تبدأ عملية التواصل من إتصال هاتفي أو لقاء مباشر، أو توصية من أحد الأشخاص.
عند اللقاء الأول مع المشتري إذا كان البيع مباشر ، ابدأ بالتعريف عن المنتج أو السلعة أو الخدمة مباشرة، وإذا كان البيع B2B ابدأ بالتعريف عن نفسك ثم شركتك ثم المنتج ثم السلعة ، أما عملية التواصل في البيع غيرالمباشر، تكون بتوفير المعلومات الكافية عن المنتج أو السلعة ، مثل الأسئلة المتكررة FAQ ، أو البروشورات ، إلخ.
2- التفاوض
وهنا عملية إجابة التساؤلات وحسم الشكوك والمفاوضة في السعر ، لماذا سعرك أعلى ؟ أو لماذا سعرك أرخص ؟ ما الفرق بين هذا المنتج وشبيه من المنتج من شركة أخرى ؟ وهكذا إلخ ، وعلى البائع أن يكون متدرباً جيداً لمثل هذه الأسئلة وملماً بأساسيات التفاوض.
3- التسليم
وهي عملية تسليم السلعة أو المنتج واستلام الثمن من المشتري ، وتتضمن أيضاً تسليم المشتري الفاتورة، وفي حالات الـ B2B تبدأ بطلب التسعيرة من المشتري ، ثم عرض الأسعار من البائع ، ثم أمر الشراء من المشتري ، ثم فاتورة البيع من البيع ، ويقوم المشتري بتوقيع على نسخة من الفاتورة لتكون موجودة مع البائع.
